Commerciele Strategie Ontwikkeling

Effectieve Commerciele Strategie Analyse en Ontwikkeling voor (b2b) dienstverleners, werkzaam in een profit of non-profit adviesomgeving.
Consultative Strategie implementeren

Er zijn drie belangrijke aandachtspunten om een Consultative Strategie te implementeren in de commerciële structuur van de organisatie:

The method is the message

De uitgangspunten van de Consultative Strategie zijn leidend in de commerciële aanpak van een dienstverlenende organisatie. Onder alle omstandigheden dient men waarde toe te voegen, processen te beheersen en een kwalificatie samen met de klant uit te voeren. Alleen in uitzonderlijke omstandigheden kunnen de verschillende stappen sneller worden gerealiseerd.

Leg commerciële uitgangspunten vast

Er is een verschil tussen de commerciële strategie en de implementatie ervan in de praktijk. Het is daarom noodzakelijk dat er een aantal belangrijke zaken worden besproken, besloten en vastgelegd. Naast de redenen waarom men niet verkoopt zijn het onder meer de volgende zaken:

  • Wat is de commerciële visie en strategie, voor de korte en lange termijn?
  • Welke specifieke opportunities zijn interessant voor ons?
  • Wat is het ideale klantenprofiel?
  • Wat zijn de ‘Unique Buying Reasons’ van onze klanten?
  • Wat is de specifieke toegevoegde waarde van de dienstverlening voor de klanten?
  • Welke ‘Crucial Answers’ moeten we te allen tijde hebben van onze klanten?
  • Welke stappen moeten gezet worden om het besluitvormingsproces van de klant te regisseren?
Borg in de dagelijkse commerciële aanpak

In de praktijk blijkt dat de Consultative Selling methode als effectief wordt ervaren door diegene die erin is getraind en dit structureel toepast. In de waan van de dag vallen de beoefenaars af en toe weer terug in oude routines. Het is dan ook van groot belang dat de stappen van de methode consequent worden gevolgd. Het is een taak voor het management om de Consultative Selling Methodiek effectief te borgen.

Wij nemen graag contact met u op