De Consultative Selling Methode

In '90 heeft B&S Consultative Selling naar Nederland gehaald en doorontwikkeld tot een effectieve strategie voor het verkopen van dienstverlening: Consultative Selling Leadership.

Centraal hierin staan de 7 belangrijke uitgangspunten van de Consultative Selling Methodiek:

1. Loop niet in de valkuil van jouw Meesterschap.

Het gaat hier over de neiging om snel te laten zien welke oplossingen we kunnen bieden. Het ‘Meesterschap’ tonen, zonder dat wij voldoende van het ‘Klantschap’ weten. Onder ‘Klantschap’ worden verstaan: de achtergronden van de klant, de dynamiek en effecten van het probleem en de besluitvorming. Dit dient zeer gestructureerd en volledig in kaart te worden gebracht. Alleen dan is ‘Meesterschap’ effectief in te zetten om waarde aan te tonen en toe te voegen aan de wereld van de klant.

2. Verkoop geen oplossingen, maar ‘verkoop’ invloed op het kwalificatieproces van de klant.

Bij Consultative Selling hoort een strikte manier van regie voeren op het verkoopproces. Het is noodzakelijk om al in het begin van het contact, mogelijk zelfs al in het eerste gesprek, de kwalificatiestappen voor te stellen en daar commitment voor te krijgen. Alles draait om het verkrijgen van commitment voor de uitrol van de (gezamenlijke) kwalificatie.

3. Ontdek de toe te voegen waarde, toon deze aan en transformeer naar profijtelijke dienstverlening.

De focus in het verkoopproces ligt op het toevoegen van waarde voor de klant. Hij moet deze toegevoegde waarde van het eerste tot het laatste contact in het besluitvormingsproces ervaren. Er is inzicht nodig in welke fase van de besluitvorming de klant zich bevindt. Daarna komen de achtergronden, de uitdagingen, de ‘Knowledge Gap’ en de reële behoeften van de klant. Alleen met deze informatie kan de ideale oplossing geboden worden die de bedrijfsprocessen verbetert, het rendement verhoogt en die volledig is afgestemd op de klant.

4. Focus op de totale kolom van besluitvormers.

Stuur niet op de aannames, zonder dat de totale Decision Making Unit (DMU) in beeld is en je alle percepties, krachten en machten kent. Ontsluit op basis van een grondige analyse de totale DMU. Inventariseer hoe de verhoudingen zijn, welke problemen er op de verschillende niveaus spelen en welke verschillende percepties er zijn ten aanzien van de oplossing.

5. Zet stappen binnen het besluitvormingsproces.

Gebaseerd op een effectieve, praktische structuur. Wij noemen dit ‘Co-Kwalificatie’. Tijdens dit proces ligt er geen nadruk op inhoudelijke oplossingen of snelle offertes. Co-kwalificatie wordt gerealiseerd door op gestructureerde wijze stappen voor te stellen en te zetten, die samen met de klant tot de beste oplossing leiden.

6. Verkoop een visie in plaats van een oplossing.

Door aan te tonen welke visie ten grondslag ligt aan de oplossing en welke waarde deze levert voor de klant, wordt de oplossing een goede investering in plaats van een kostenpost. Het is belangrijk om de visie en voordelen van de dienstverlening zó te presenteren, dat zij leiden tot een gunning tegen een zo optimaal mogelijke opbrengst.

7. Acteer op het hoogste vaardighedenniveau.

In de praktijk betekent dit dat het niet alleen draait om het hebben van een effectieve structuur, maar ook om het toepassen van de beste communicatie skills.

Dit zal niet zonder slag of stoot gaan: de regie voeren op het verkoopgesprek verlangt grote inzet, inlevingsvermogen en zeer goede communicatieve vaardigheden. Dat betekent senioriteit tonen, door op elk niveau in de organisatie de ‘Crucial-Questions’ te (durven) stellen om tot de kern van de klantvraag, het probleem en de effecten van het probleem te komen. En charismatisch en effectief kunnen pitchen. Het acteren op topniveau vereist niet alleen goede skills maar ook - elke keer weer - de juiste attitude.