Ontwikkel een visie op de waarde van de oplossing

Een goede visie op het probleem en de oplossing is het beste argument. Dan is de oplossing niet langer een kostenpost, maar een goede investering.

De wisselwerking
Bij het realiseren van dit ‘waarde-resultaat’, is de visie die de beïnvloeders bij de klant hebben op de waarde, cruciaal. Dat is geen sinecure. De DMU (Decision Making Unit) is veelzijdig en heeft de focus op en/of belang bij, verschillende kanten van een probleem. De algemene directie kijkt naar de bijdrage aan strategische (business) doelen. De inkoopafdeling zal doorgaans kijken naar de kostenbesparingen, terwijl de operationele afdelingen kijken naar de implementatie en/of efficiëntie in het primaire proces.

Presenteer de waarde van de propositie niet alleen in cijfers
Wanneer de dienstverlener de toe te voegen waarde heeft achterhaald, zal hij een visie en voorstel moeten presenteren waarin hij op overtuigende wijze duidelijk maakt hoeveel waarde zijn propositie heeft voor de klant. Deze waarde moet niet alleen worden uitgedrukt in cijfers. Ook alle afgeleide waarden en voordelen dienen in beeld te worden gebracht, voor alle betrokkenen en afdelingen die baat hebben bij de in te kopen oplossing.

Investering vs kosten
Dat betekent: de klant laten inzien in hoeverre de oplossing het bedrijfsresultaat van de klant zal verhogen of de bedrijfsvoering zal verbeteren. De nadruk moet dus niet liggen op de kosten (of moeite), maar juist op de opbrengsten voor de gehele organisatie van de klant, in de breedste zin van het woord. Dan wordt de oplossing een bewezen investering.

Presenteer de visie en voordelen van de dienstverlening op zo'n manier, dat zij leiden tot een gunning tegen een zo optimaal mogelijke opbrengst met een reële uren- en kostencalculatie. Dan hoeft niet iedereen alle zeilen bij te zetten om het project uiteindelijk niet met verlies te hoeven afsluiten.