Consultative Selling 2.0 - Open trainingen

Het curriculum Consultative Selling 2.0 wordt georganiseerd in twee modules van ieder twee dagen. De modules, Structure en Practicum, kunnen aansluitend, of los van elkaar gevolgd worden. Daarnaast kan de kandidaat ervoor kiezen om de training vooraf te laten gaan door een Commercieel Talent Assessment.

Module Structure: ‘De regie over het verkoopproces’

De doelstelling van de module Structure is het aanreiken van nieuwe inzichten en een effectieve, praktische structuur. Die structuur stelt je in staat om aanmerkelijk effectiever de regie te voeren over het verkoopproces.

Dit wordt gerealiseerd aan de hand van de krachtige uitgangspunten van de Consultative Selling 2.0 filosofie:

Waarde uitgangspunt

Het gaat om het opsporen en toevoegen van waarde aan het klantenproces. Maar ook het platform beheersen, om waarde effectief te kunnen aantonen.

Klantschap uitgangspunt

De focus op het ‘klantschap’ en niet op de valkuil van het ‘meesterschap’. Stelselmatig en gestructureerd alle belangrijke elementen van de positie, het probleem en het proces analyseren. Verzamel 360 graden informatie van de totale DMU.

Co-kwalificatie uitgangspunt

Houd de regie in het besluitvormingsproces. Buig dat om naar een co-kwalificatie aanpak met commitment van de klant. Zet stappen, realiseer commitment en ‘Voorwaarden voor Voortgang’.

Visie uitgangspunt

Verkoop Visie op de oplossing en de kwalificatie, in plaats van Verkoopargumenten

Module Practicum: ‘De regie over het verkoopgesprek’

De doelstelling van deze Practicum module is het aanreiken en oefenen van de beste en meest actuele vaardigheden, die jou in staat stellen om tijdens alle fasen van het commerciële gesprek de regie te hebben en effectief te handelen.

Dit wordt gerealiseerd op basis van het Socratisch gespreksmodel. Het ‘Socratisch Gespreksmodel’ is een effectieve methodiek om de klant diep te laten nadenken over de eigen issues, problematiek en mogelijke oplossingen.

Bij dit gespreksmodel worden er interventie niveaus aangeboden waar diep en intensief mee wordt geoefend. De niveaus zijn:

Faciliteren

Ruimte geven aan de ander om te onderzoeken welke diepere, grotere, achterliggende ideeën er verscholen liggen achter de mogelijke werkelijkheid. Scherpe focus op het hier en nu en het maken van rapport en contact. Crucial Questions: 360 graden informatievaardigheden. De bron van de antwoorden onderzoeken.

Activeren/Argumenteren

Dit gaat over ruimte nemen. Het presenteren van punten die de ander laat nadenken over zaken die hij niet direct voorhanden heeft. Daarnaast, technieken om kort en effectief de eigen ideeën en propositie weer te geven en te presenteren.

Challengen

Spoor tegenstellingen op en zaken die in eerste instantie niet logisch klinken. Omgaan met bezwaren en onderhandelen. Realiseren van commitment voor kwalificatie, voortgang of ‘close’.

Commercieel Assessment: ‘De regie over je commerciële talent’

Jouw ontwikkeling kan enorm worden versneld door de trainingsinterventie te richten op die gebieden waar jij daadwerkelijk snelle verbeteringen kunt realiseren. Om deze verbetermogelijkheid te identificeren, raden wij jou aan om  een extra persoonlijke test te doen: het Commerciële Talent Ontwikkel-Assessment.

Vijf Belangrijke Talent Dimensies

Dit assessment brengt jouw commerciële talenten in kaart, zodat er een secuur totaalbeeld ontstaat van jouw ontwikkelmogelijkheden. Je krijgt inzicht in vijf belangrijke ontwikkeldimensies om jouw effectiviteit in het commerciële werkveld te verhogen.

Persoonlijk profiel en coaching gesprek

Als de je ervoor kiest om het Talent-Ontwikkel-Assessment in te zetten komt er, na de DNA Analyse en het invullen van het assessment, een analyserapport met praktische coaching hoe de resultaten geïnterpreteerd moeten worden. Dit is het persoonlijk profiel en is alleen bedoeld voor jou.

Na het opleveren van het rapport volgt er een coaching gesprek met de trainer om de uitkomsten en ontwikkelmogelijkheden te bespreken.

BrainCompass

Het assessment wordt uitgevoerd door BrainCompass. De gerespecteerde wetenschappers van dit instituut publiceren regelmatig wetenschappelijke artikelen in internationale academische tijdschriften.

Het neuro-wetenschappelijk gevalideerd ontwikkel-assessment én een unieke DNA-analyse is ontwikkeld op basis van 27 jaar wetenschappelijk onderzoek.

Beerschot & Simons is een gecertificeerde partner van BrainCompas.

Meer informatie over het assessment.

Meer informatie over BrainCompass.

Voor wie bestemd?

Met name voor accountmanagers en (pre-sales) consultants die de conversie van hun commerciële inspanning, significant willen verbeteren. De aanpak, op HBO+ niveau, is uitdagend, innovatief en speelt in op de dagelijkse praktijk van commerciële dienstverleners.

Data open trainingen

Module 'Structure'

  • 26 & 27 september 2017 (volgeboekt)
  • 6 & 7 november 2017 (volgeboekt)
  • 11 & 12 januari 2018
  • 1 & 2 februari 2018
  • 19 & 20 maart 2018

Module 'Practicum'

  • 30 & 31 oktober 2017 (nog 1 plaats beschikbaar)
  • 12 & 13 februari 2018
  • 12 & 13 april 2018

Trainingslocatie

De trainingen vinden plaats voor kleine groepen in de eigen trainingsaccommodatie van Beerschot & Simons in Drenthe. Tussen de akkers en boswachterijen is de stilte ‘oorverdovend’ en wordt er onder ideale omstandigheden gewerkt aan het ontwikkel- en leerproces. Kijk hier voor meer info over de accommodatie.

Investering

  • De investering bedraagt € 1.945,- per tweedaagse module. De kosten zijn exclusief btw en inclusief overnachting en food/beverage.
  • De investering voor het ‘Persoonlijke Talent Ontwikkel-Assessment en DNA-analyse’ bedraagt € 825,- inclusief een coaching gesprek via Skype. Als de trainee voor beide modules inschrijft (Structure en Practicum), komt dit bedrag voor onze rekening.


Ervaringen & referenties: