CONSULTATIVE SELLING 2.0

Praktische trainingsinterventies voor salesmanagers, accountmanagers en (sales) consultants

'Verkoper' of 'Trusted advisor'?

Ruim 35 jaar geleden werd in de Verenigde Staten de visie ontwikkeld dat een ‘Consultatieve' manier van verkopen, grote voordelen zou bieden. Het idee was eenvoudig: acteer als een ‘Trusted Advisor’ in plaats van een 'verkoper' en verdiep je in de achtergronden en behoeften van de klant.

Consultative Selling 2.0

Beerschot & Simons heeft, begin 1990, de Consultative Selling Methode naar Nederland gehaald, succesvol geïmplementeerd en doorontwikkeld tot een methode die specifiek op het verkooplandschap van dienstverleners is gericht: Consultative Selling 2.0. Deze is gebaseerd op een hedendaagse structuur, 'waarde ruil’ en een effectieve visie op het beïnvloeden van het kwalificatie traject. Maar ook: scherpe focus op commitment en resultaat.

Regie op het verkoopproces

De doelstelling van de Consultative Selling trainings-interventie is het aanreiken van een effectieve, praktische structuur. Die structuur stelt de professional in staat om aanmerkelijk effectiever de regie te voeren over het verkoopproces van mature dienstverlening. Daarnaast reikt Consultative Selling ook praktische handvatten om in de regie te zijn van het verkoopgesprek. 

Open trainingen

De training Consultative Selling 2.0 wordt georganiseerd in twee modules van ieder twee dagen:

1. MODULE STRUCTURE
2. MODULE PRACTICUM

De modules kunnen aansluitend of los van elkaar worden gevolgd.

Voorafgaand aan de modules vult de kandidaat een intake lijst in die de achtergronden en de leerdoelen van de trainee helder maakt. indien nodig is er ook een voorbereidend gesprek met de trainee en/of het management.

Na het volgen van de module kan de trainee middels Skype coaching op weg worden geholpen met praktische de implementatie van de structuur.

Deelnemers profiel
Consultative Selling 2.0  is ontworpen voor Sales Managers, Accountmanagers, (Sales) Consultants, Engineers en Projectmanagers. Zij werken in een complex verkooplandschap van dienstverlening of b2b markt. De trainees beseffen dat het noodzakelijk is om de commerciële vaardigheden regelmatig aan te scherpen of te ontwikkelen en willen vooral uitgedaagd worden op hun leerpunten en praktische uitvoering van hun vaardigheden.

Customized trainingen

Naast open trainingen ontwerpen wij een 'costomized' uitrol. De methodiek van Consultative Selling 2.0 wordt verweven in de verkoopproces aanpak van de klant. Een customized uitrol biedt ook de gelegenheid om stevig te werken aan de samenwerking binnen de sales- en consulting teams.

Klantenprofiel

Deze aanpak is voor dienstverleners die een goede propositie hebben en waar het cruciaal is dat er een goede structuur is om de waarde voor de klant aan te kunnen tonen. Daarnaast kenmerkt het verkoopspeelveld zich door:

• Lange en complexe besluitvormingsdynamiek met veel, of onbekende belanghebbenden.

• De inkopende partij heeft vaak niet het gelijke kennisniveau en heeft de neiging om de inhoudelijke voorstellen op basis van prijs te beoordelen.

• Het verkoopproces is lang en mogelijk kostbaar, daarnaast is het afbreukrisico m.b.t. een verkeerde keuze voor de kopende partij redelijk groot.

Inspirerende  Accommodatie

De trainingen vinden plaats in de eigen inspirerende trainings-accommodatie van Beerschot & Simons in Drenthe. Tussen de akkers en boswachterijen is de stilte ‘oorverdovend’ en wordt er onder ideale omstandigheden gewerkt aan het ontwikkel- en team proces.




Ervaringen & referenties: