Consultative Selling Skills

Rond 1985 ontstond in de Verenigde Staten de visie, dat een ‘Consultatieve' manier van verkopen grote voordelen zou bieden. Het idee was eenvoudig; acteer als een ‘Trusted Advisor’ in plaats van een 'verkoper' en verdiep je in de achtergronden en behoeften van de klant.

Deze visie vormt de basis van de effectieve verkoop- of adviesdialoog. En wordt gerealiseerd door een combinatie van grondig onderzoek binnen het landschap van de klant, grip op het besluitvormingsproces, invloed op de stakeholders en regie op het gesprek zelf.

Inspelen op al deze componenten vereist een hoge mate van commerciële structuur, creativiteit, geduld en inlevingsvermogen. Daarbij moet de professional de vaardigheid hebben om relaties op te bouwen en commitment te bereiken. Het belangrijkste aspect echter, is de overtuiging dat u door deze advies/verkoopaanpak, uw betekenis voor de klant professioneel kunt vormgeven. Dat is wat ons betreft de kern van onze missie: Niet verkopen of adviseren wat de klant vraagt, maar u richten op dat wat de klant echt nodig heeft. Acteren op dit niveau zal de senioriteit van de adviseur écht ondersteunen.

Binnen dit Curriculum bieden wij de trainingsmodule Consultative Selling Skills aan. Een uitdagende tweedaagse training voor maximaal zes personen van vergelijkbaar niveau. De basis van deze training wordt gevormd door de Socratische gesprekstechnieken met als doel de Consultative Selling structuur en vaardigheden toe te kunnen passen en deze intensief te trainen. Deze trainingsmodule is afgestemd op de uitdagende commerciële adviesomgeving van de deelnemers.

Wat kan deze Consultative Selling Skills training mij leren?

Consultative Selling Skills geeft inzichten, handvatten en traint uw vaardigheden om het verkoop- of adviesgesprek meer gestructureerd en effectiever te voeren. Hiermee zult u meer in de regie zijn van het verkoopgesprek en het adviesgesprek met veel meer impact kunnen voeren. Concreet geeft deze live training antwoord op twee belangrijke vragen:

1. Hoe krijg ik meer cruciale informatie boven tafel die mij een volledig overzicht geeft over de dynamiek van het probleem, waardoor ik een goede voortgangskwalificatie kan maken?
2. Hoe kan ik door middel van het Socratisch gesprek de regie van het gesprek krijgen en houden, waardoor ik mijn senioriteit en impact kan verhogen?

Programma inhoud: Consultative Selling Skills

Tweedaagse trainingsinterventie voor een kleine groep (max. 6 deelnemers):

• Hoe creëert u een op waarde gebaseerde verkoopstrategie?
• Hoe krijgt u de regie op besluitvormingsprocessen?
• Hoe ontwikkelt u een goede ‘Crucial Questions’ structuur?
• Stakeholder management en multi-level selling.
• Ontdekken, analyseren en aantonen van waarde.
• Hoe krijgt u snel inzicht in de ‘haalbaarheid’ van de voortgang?
• Hoe ontwikkelt u een visie op de waarde van het advies en de oplossing?

De training Consultative Selling Skills vindt plaats voor in onze eigen trainingsaccommodatie in Drenthe. Tussen de akkers en boswachterijen is de stilte ‘oorverdovend’ en kunnen we onder ideale omstandigheden werken aan het ontwikkel- en leerproces.

Voorbereiding: Consultative Selling Structure

De Skills module wordt voorbereid aan de hand van de online module Consultative Selling Structure. Deze bestaat uit zowel een on demand webinar als een live webinar.

Borging

De borging van deze training wordt vormgegeven door een Q&A mogelijkheid waar uw uw vragen of cases kunt voorleggen en een onlineborgingssessie. Deze sessies organiseren we voor kleine groepjes.