Consultative Selling Skills Live

Kom in de regie van het klantgesprek en krijg grip op het besluitvormingsproces.
Persoonlijke praktijktraining van 2 dagen + Assessment + Borgingssessie

Maak kennis met het Socratisch gespreksmodel en realiseer meer regie en invloed op het commerciële (advies) gesprek.


Doelstelling

De impact van jouw advies- en verkoopvaardigheden en jouw senioriteit als Trusted Advisor wordt bepaald door de manier waarop je het klantengesprek voert. Dat is de belangrijkste reden dat wij deze praktische training hebben ontwikkeld. Consultative Selling Skills geeft inzichten, handvatten en traint jouw vaardigheden om het verkoop- of adviesgesprek meer gestructureerd en effectiever te voeren. Hiermee zul je meer in de regie zijn van het verkoopproces èn het verkoopgesprek.

Voor wie bestemd?

Deze intensieve training is enerzijds bestemd voor salemanagers, consultants, projectmanagers en adviseurs, acterend in een dienstverlenende omgeving, die hun commerciële consulting skills significant willen aanscherpen.

De opzet

Het programma omvat vijf interventies:

1. 'Commercieel-Talent-Assessment' op 5 performance dimensies

2. Persoonlijk analyse rapport van het 'Commercieel Talent Asssessment'

3. Online training ‘Consultative Selling Structure' (4 webinars)

4. Live training ‘Consultative Selling Skills’ (5 dagdelen op locatie)

5. Online Borgingssessie

Je gaat aan de hand van je eigen praktijksituatie aan de slag. Dat betekent dat we adviesgesprekken, lopende cases, of opportunity’s die zich nog gaan aandienen, als oefenmateriaal gebruiken. De inhoud, cases en oefeningen van de training hebben betrekking op de twee succesfactoren die zich openbaren bij een effectieve sales-dialoog:

  • Welke informatie heb ik nodig om inzicht in de dynamiek van het probleem te krijgen, waardoor ik een goede deal kwalificatie kan maken?
  • Hoe kan ik door middel van goede vragen de juiste informatie boven tafel halen en de regie van het gesprek kan krijgen?

Als het gaat om de eerste succesfactor, is de SU|PER|B vraagstructuur een effectieve methode om te gebruiken tijdens het verkoop- of adviesgesprek. Door deze structuur te gebruiken, worden er geen onderwerpen gemist en ben je meer in de regie van het proces en het verloop van het gesprek.

De tweede succesfactor is de manier waarop je vragen stelt en informatie verzamelt. Daartoe werken wij tijdens deze training aan jouw vaardigheid om ‘Crucial Questions’ te stellen. Vragen waar de klant over moet nadenken, die hij mogelijk niet had verwacht of waarop hij het antwoord schuldig moet blijven, omdat hij die moeilijk vindt of daar nog niet aan toe is gekomen.

Bij de Consultative Selling Skills training worden de inzichten van Socrates gehanteerd als inspirerend uitgangspunt voor een professionele verkoopdialoog. Socrates, de aartsvader van de westerse filosofie, voerde zijn gesprekken op een bijzonder indringende manier. Hij stelde voornakemlijk vragen om de ander na te laten denken over de eigen situatie, achtergronden en antwoorden.

Door gebruik te maken van het Socratisch gespreksmodel is het verkoop/adviesgesprek aanmerkelijk effectiever en met meer impact te voeren.  Dat is ook een belangrijke doelstelling van de Consultative Selling Skills training: professionals bewust maken, inspireren, trainen en coachen op de effectieve structuur en prachtige technieken.

Resultaat van de training

De traininsaanpak leidt tot een effectieve ontwikkeling van jouw structurele kennis, attitude en vaardigheden met betrekking tot alle aspecten van Consultative Selling. Dit wordt gegarandeerd door de volgende 3 didactische kenmerken:

1. de inhoudelijke inzichten en structuren
2. de inspirerende, uitdagende manier van overdracht en oefening
3. de praktische aanpak, gericht op jouw dagelijkse praktijk

De bijzonderheden

Deze intensieve tweedaagse training wordt georganiseerd in eigen trainings accommodatie op de Drentse heide. Kleine groepen van maximaal 4 personen, die in principe dezelfde commerciële/consulting achtergrond hebben. 

Wij gaan ervan uit dat het theoretisch kader bekend is, voordat je naar de training komt. Daardoor kunnen we direct de praktijk in. Als dit niet zo is, dien je eerst de training Consultative Selling Structure Online te volgen (4 x 1,5 uur). Hiertoe krijgt je automatisch toegang als je je inschrijft voor deze training.

Daarnaast geeft deelname aan de training Skills je ook het recht om een ‘Commercieel Talent Assessment’ uit te voeren op onze kosten. Dit is een online assessment en geeft inzicht in jouw performance op 5 belangrijke gebieden van commerciële consultancy vaardigheden. Met dit persoonlijke profiel krijg je meer kennis en inzicht hoe je jouw talenten verder kunt ontwikkelen of inzetten, zodat je doelgericht kunt groeien binnen je professionele rol.

Investering

De investering bedraagt € 2.950,- voor een complete module zoals bij de opzet beschreven. De kosten zijn inclusief overnachting en food/beverage. Exclusief BTW.

Coronaproof trainen

Je kunt veilig naar onze accommodatie komen (voor de Skills training). Doordat wij met kleine groepjes werken (max 4 deelnemers) kunnen we optimaal ruimte geven aan de 1,5 meter maatregel. Er worden extra voorzorgsmaatregelen genomen met betrekking tot hygiëne en er zijn voldoende desinfecterende middelen aanwezig. En ook heel fijn: onze locatie ligt midden in de natuur, hier vermijd je de drukte.

De trainer

De training wordt gefaciliteerd door Toine Simons. Hij is een van de beste salesadviseurs in Nederland en introduceerde in 1989 de Consultative Selling methodiek in Nederland. Hij scherpte de methode aan en ontwikkelde deze door tot een succesvolle methode binnen de dienstverlening en B2B markt. Toine is strategisch, scherp en humoristisch. Door zijn effectieve en realistische manier van overdracht is de structuur direct en profijtelijk toe te passen.

 

download de brochureDEZE TRAINING ALS TEAM INTERVENTIE VOOR UW TEAM?