Consultative Selling Skills

Kom in de regie van het klantgesprek en krijg grip op het besluitvormingsproces.
Persoonlijke praktijktraining van 2 dagen + Assessment + Borgingssessie

Een uitdagende tweedaagse training met borgingssessie om de Consultative Selling Structuur toe te passen en de Consultative Selling Vaardigheden te oefenen. Maak kennis met het Socratisch gespreksmodel en realiseer meer regie en invloed op het commerciële (advies) gesprek.


Doelstelling

De impact van jouw advies- en verkoopvaardigheden en jouw senioriteit als Trusted Advisor wordt bepaald door de manier waarop je het klantengesprek voert. Dat is de belangrijkste reden dat wij deze praktische training hebben ontwikkeld. Consultative Selling Skills geeft inzichten, handvatten en traint jouw vaardigheden om het verkoop- of adviesgesprek meer gestructureerd en effectiever te voeren. Hiermee zul je meer in de regie zijn van het verkoopproces èn het verkoopgesprek.

Resultaat van de training 

De trainingsaanpak leidt tot een effectieve ontwikkeling van jouw structurele kennis, attitude en vaardigheden met betrekking tot alle aspecten van Consultative Selling. Dit wordt gegarandeerd door 3 didactische kenmerken:

  1. de inhoudelijke inzichten en structuren
  2. de inspirerende, uitdagende manier van overdracht en oefening
  3. de praktische aanpak, gericht op jouw dagelijkse praktijk
Voor wie bestemd?

Deze intensieve training is enerzijds bestemd voor trainees die Consultative Selling Structure hebben gevolgd en deze inzichten in de praktijk willen oefenen. Anderzijds voor consultants, projectmanagers en adviseurs die hun commerciële consulting skills significant willen aanscherpen.

De opzet

Je gaat aan de hand van je eigen praktijksituatie aan de slag. Dat betekent dat we adviesgesprekken, lopende cases, of opportunity’s die zich nog gaan aandienen, als oefenmateriaal gebruiken. De inhoud, cases en oefeningen van de training hebben betrekking op de twee succesfactoren die zich openbaren bij een effectieve sales-dialoog:

  • Welke informatie heb ik nodig om inzicht in de dynamiek van het probleem te krijgen, waardoor ik een goede deal kwalificatie kan maken?
  • Hoe kan ik door middel van goede vragen de juiste informatie boven tafel halen en de regie van het gesprek kan krijgen en houden?

Als het gaat om de eerste succesfactor, is de SU|PER|B vraagstructuur* een effectieve methode om te gebruiken tijdens het verkoop- of adviesgesprek. Door deze structuur te gebruiken, worden er geen onderwerpen gemist en ben je meer in de regie van het proces en het verloop van het gesprek.

De tweede succesfactor is de manier waarop je vragen stelt en informatie verzamelt. Dat is bepalend voor het contact met je klant, de achtergrond van de antwoorden, de breedte en diepte van de informatie en de invloed op de kwaliteit van het gesprek.

Daartoe werken wij tijdens deze training aan jouw vaardigheid om ‘Crucial Questions’ te stellen. Vragen waar de klant over moet nadenken, die hij mogelijk niet had verwacht of waarop hij het antwoord schuldig moet blijven, omdat hij die moeilijk vindt of daar nog niet aan toe is gekomen.

Bij de Consultative Selling Skills training worden naast de SUPERB analyse structuur, de inzichten van Socrates gehanteerd als inspirerend uitgangspunt voor een professionele verkoopdialoog. Socrates, de aartsvader van de westerse filosofie, voerde zijn gesprekken op een bijzonder indringende manier. Hij vertelde niet wat hij wist, gaf geen adviezen, maar hielp mensen met de ‘geboorte’ van hun eigen antwoorden.

Socrates wist dat de eerste antwoorden op zijn vragen niet vanuit een diepere laag werden gegeven. Hij ging ervan uit dat het vaak een makkelijk, ondoordacht antwoord van de gesprekspartner was, slechts een begin. Hij had de wijsheid en moed om aan de waarde van het antwoord te twijfelen en gebruikte dit om de ander uit te dagen om dieper te gaan.

Hij stelde verdiepende vragen en moedigde aan om na te denken over de eigen situatie en over de vragen en twijfels die zij hadden. Daardoor verduidelijkten ze niet alleen hun antwoorden, zij begonnen ook verantwoording af te leggen over hun antwoorden, ideeën, gedrag en diepere overtuigingen.

Door gebruik te maken van het Socratisch gespreksmodel is het verkoop/adviesgesprek aanmerkelijk effectiever en met meer impact te voeren.  Dat is ook een belangrijke doelstelling van de Consultative Selling Skills training: professionals bewust maken, inspireren, trainen en coachen op deze prachtige structuur en technieken.

Trainingslocatie

De trainingen vinden plaats voor kleine groepen in de eigen trainingsaccommodatie van Beerschot & Simons in Drenthe. Tussen de akkers en boswachterijen is de stilte ‘oorverdovend’ en wordt er onder ideale omstandigheden gewerkt aan het ontwikkel- en leerproces. Kijk hier voor meer info over de accommodatie.

De bijzonderheden

Deze intensieve tweedaagse training wordt georganiseerd voor kleine groepen van maximaal 6 professionals, die in principe dezelfde commerciële/consulting achtergrond hebben.

Wij gaan ervan uit dat het theoretisch kader bekend is, voordat je naar de training komt. Daardoor kunnen we direct de praktijk in. Als dit niet zo is, dien je eerst de training Consultative Selling Structure Online te volgen (4 x 1,5 uur). Hiertoe krijgt je automatisch toegang als je je inschrijft voor de training Consultative Selling Skills.

Daarnaast geeft deelname aan de training Skills je ook het recht om een ‘Commercieel Talent Assessment’ uit te voeren op onze kosten. Dit is een online assessment en geeft inzicht in jouw performance op 5 belangrijke gebieden van commerciële consultancy vaardigheden. Met dit persoonlijke profiel krijg je meer kennis en inzicht hoe je jouw talenten verder kunt ontwikkelen of inzetten, zodat je doelgericht kunt groeien binnen je professionele rol.

Wij werken niet met video opnames. Wel met een scherpe terugkoppeling op jouw leerpunten, zoals: focus, vraagtechniek en senioriteit. De trainer neemt moeiteloos jouw gesprek met de klant over, waarbij jij de klant bent en de trainer jouw rol speelt. Daardoor zul je merken wat het is om als klant deze effectieve vraagtechniek te ervaren.

Investering

De investering bedraagt € 2.950,- voor een complete module zoals hieronder omschreven. De kosten zijn inclusief overnachting en food/beverage. Exclusief BTW.

Duur training: 2 hele dagen, inclusief overnachting (5 dagdelen)

Locatie: eigen trainingsaccommodatie in Drenthe

Voorbereiding voorafgaand aan de training:

  • Om deze training te kunnen bijwonen, is het noodzakelijk dat je bekend bent met de basics van Consultative Selling. Mocht dit nog niet het geval zijn, dan dien je eerst de Consultative Selling Structure Online training te volgen (4 x 1,5 uur). Hiervoor worden geen extra kosten berekend.
  • Intake gesprek (20 minuten)
  • Intake vragenlijst (10 minuten)
  • Commercieel Talent Assessment (20 minuten)

Borging:

  • Evaluatiegesprek met de trainer (20 minuten)
  • Online borgingssessie (1,5 uur)

Kijk hier voor meer informatie aan over dit Commercieel Talent Assessment.

De trainer

De trainer Toine Simons is al 25 jaar trainer en coach op het gebied van sales en verandering. Hij faciliteert je om je commerciële kracht optimaal te benutten.

Toine Simons is oprichter van  Beerschot & Simons (1988) en een veelgevraagd spreker en strategische sales consultant/trainer bij commerciële organisaties. Tijdens zijn  verkoopreizen in Amerika maakte hij kennis met de Consultative Selling Methode die hij vervolgens, begin jaren ‘90, naar Nederland haalde. Hij heeft de methode doorontwikkeld tot een van de beste verkoopmethoden binnen de B2B dienstverlening.

Toine Simons is een inspirerende Change Strateeg die gelooft in de enorme capaciteit van mensen om zeer snel verandering en verbetering te realiseren. Hij kan als geen ander deelnemers inspireren, tot denken aanzetten én weet (commerciële) teams snel naar een hoger niveau te brengen. Zijn trainings/advies stijl is dynamisch, humoristisch en praktisch en hij gaat de ‘heilige huisjes’ niet uit de weg.

Ervaringen

Kijk hier voor ervaringen van onze deelnemers.

download de brochure

Geplande trainingsdata

Drenthe / 4 Pers. / € 2950 Aanmelden