Verwerf invloed op het besluitvormingsproces

Verwerf invloed op het besluitvormingsproces om de waarde van de oplossing voor de klant te kwalificeren en effectief aan te tonen aan alle relevante beïnvloeders bij de klant.

Het verkoopproces anno 2020 is een 'Co-Kwalificatie-Proces'
Het verkoopproces van nu is een geregisseerd ‘Co-Kwalificatie-Proces' dat samen met de klant, voorafgaand aan de offerte, in transparante stappen wordt uitgevoerd. Het doel van dit proces is de requirements van de klant te evalueren, waardoor de voorgestelde oplossingen beter aansluiten bij wat de klant echt nodig heeft.

Voorkom het afbreukrisco van een verkeerde keuze 
In plaats van te streven naar 100 procent requirements vooraf, wordt het verkoopproces in kleine kwalificatiestappen voorgesteld. Enerzijds om de requirements van de klant, een realistische budget allocatie en het afbreukrisico van een verkeerde beslissing, helder te krijgen. Anderzijds ‘dwingt’ het de klant om ook na te denken over de effectiviteit van de eigen besluitvormingsprocessen en onderlinge communicatie.

De beste oplossing voor de klant
In de kern komt het erop neer dat het verkoopteam in nauwe samenwerking met het inkoopteam van de klant de beste oplossing kwalificeert. Vanuit die uitgangspositie en in samenspraak met de klant, komt men tot de beste oplossing en gunning. Uiteraard tegen, voor beiden, goede condities. Hiervoor is een gestructureerde benaderingswijze vereist, die niet alleen is gericht op de inhoudelijke aspecten van het probleem, maar vooral op het achterhalen van de dynamiek van het probleem.