2. Verwerf commitment op het kwalificatieproces

Een goede oplossing is nog geen garantie dat je die ook daadwerkelijk verkoopt. Verwerf invloed op het besluitvormingsproces om de waarde van de oplossing effectief aan te kunnen tonen.

Behalve een uitgebreide offerte en een salespitch voor het besluitvormingsteam, is positieve invloed nodig op het besluitvormingsproces van de klant. Wij noemen dat Co-Kwalificatie. Dit wordt als uitgangspunt gebuikt voor de sales dialoog. Vanuit die uitgangspositie en in samenspraak met de klant, komt men tot de beste oplossing en gunning. Uiteraard tegen, voor beiden, goede condities. Hiervoor is een gestructureerde benaderingswijze vereist, die niet alleen is gericht op de ‘inhoudelijke aspecten’ van het probleem, maar vooral op het achterhalen van de dynamiek van het probleem:

  • de aanleiding van het probleem,
  • de effecten van het probleem,
  • het besluitvormingsproces,
  • en de percepties van de verschillende besluitvormers over het probleem en de oplossing van het probleem en de waarde van de oplossing.