1. Creëer een op waarde gebaseerde verkoopstructuur

Dienstverleners, creëer een op waarde gebaseerde verkoopstructuur waar stapsgewijs en mét commitment van de klant, de waarde van de oplossing effectief kan worden aangetoond.

Het verkoopspeelveld is drastisch veranderd. Klanten hebben de neiging om in te kopen dienstverlening te zien als een commodity, waar voornamelijk de prijs als uitgangspunt wordt genomen.

Dat komt doordat klanten niet altijd een goed beeld hebben van de effecten van het probleem en de optimale oplossing; het 'Knowledge Gap' van de klant. Hoe groter dit Gap, hoe belangrijker het is dat de dienstverlener de waarde van de diensten effectief kan aantonen.