Hanteer een verkoopproces om waarde aan te tonen

Een goede oplossing is nog geen garantie dat je deze ook verkoopt. Het gaat erom of je in staat bent om de werkelijke waarde van jouw propositie aan de klant aan te tonen.

Ruimte creëren om waarde aan te tonen
In veel verkoopsituaties zien wij dat het steeds lastiger wordt voor dienstverleners, om de toegevoegde waarde van hun propositie op een effectieve manier aan te tonen. Dit heeft een groot effect op de kwaliteit van de inhoud van de oplossing en op het realiseren van profijtelijke business.

Dienstverleners eisen geen ruimte op
Het aantonen van de waarde van de propositie is het hoogst haalbare voordeel voor de dienstverlener tijdens het inkoopproces. Dit gebeurt te weinig, omdat de inkopende partij daar, bewust of onbewust, onvoldoende ruimte voor geeft. Daarnaast eisen veel dienstverleners die ruimte niet op. Zij gaan er vaak vanuit dat het hebben van een goede oplossing, betekent dat ze de order wel zullen krijgen.

Het gaat niet om de beste offerte
De gunning van een opdracht is niet altijd het gevolg van de beste offerte; er is meer nodig. Het gaat erom of je in staat bent geweest om de waarde van de beste oplossing naar boven te halen, te analyseren en deze ook effectief aan te tonen aan alle relevante betrokkenen bij de klant. Om de waarde goed te ontdekken en analyseren, zal de dienstverlener toegang moeten krijgen tot alle achtergronden en aspecten van de vraag van de klant. Zelfs die aspecten die de klant zelf nog niet kent, waar de klant nog niet aan gedacht heeft of aan toe is gekomen.

Ontwikkel een Consultative Selling Strategy
Dienstverleners doen er goed aan om een ‘Consultative-Selling-Strategy’ te ontwikkelen die gericht is op het aantonen van de ‘waarde’ van de oplossing en veel minder op de factoren en kenmerken van de oplossing zelf. Met behulp van een Consultative Selling Strategy, kan het commerciële team effectief de waarde aantonen binnen het besluitvormingsproces van de klant. Dit is een belangrijke tool om de hit-rate van de commerciële inspanningen aanzienlijk te verbeteren.