Consultative Selling 2.0

Een actuele visie op het verkopen van dienstverlening

Begin 1980 werd in de Verenigde Staten de meerwaarde van een ‘consultatieve' manier van verkopen onderkend. Het idee was, dat je beter als ‘Trusted Advisor’ dan als 'Verkoper' kon handelen.

Beerschot & Simons heeft 30 jaar geleden de Consultative Selling methode naar Nederland gehaald en succesvol geïmplementeerd. Tijden veranderen echter. De verkoop van diensten is steeds complexer geworden. Er zijn nieuwe, betere verkoopmodellen nodig om resultaat te bereiken. 

Daarom heeft Beerschot & Simons Consultative Selling 2.0 ontwikkeld en aangepast aan het veranderende inkoop speelveld voor dienstverleners en consultants. 

Een op waarde gebaseerde sales-dialoog

Effectiever kijken naar het verkopen van dienstverlening kijken

De nieuwe sales dialoog gaat niet meer over snelle oplossingen, offertes en onderhandelen, maar over het beïnvloeden van het besluitvormingsproces om de waarde van de oplossing te analyseren en optimaal te kunnen aantonen.

Dat betekent 4 stappen om tot de beste oplossing, gunning én resultaat te komen:
1. Het opsporen, analyseren en aantonen van waarde.
2. Het ontdekken en beïnvloeden van processen.
3. Het realiseren van wederzijds commitment voor co-kwalificatie.
4. Het omzetten van een goed voorstel naar winstgevende dienstverlening.

Deze factoren vormen de basis van het ideale verkoopproces. Een combinatie van voorbereiding, kwalificatiestappen en effectief en grondig onderzoek binnen het landschap van de klant én het besluitvormingsproces. Maar ook professionele performance om in de regie te zijn van het proces. 

Welke dienstverleners hebben baat bij Consultative Selling 2.0?

Deze aanpak is voor dienstverleners die een goede propositie hebben en waar de waarde ook goed moet worden aangetoond:
  • Het verkoop speelveld kenmerkt zich door lange en complexe besluitvormingsprocessen met veel, of onbekende belanghebbenden.
  • De inkopende partij heeft vaak niet het gelijke kennisniveau en heeft de neiging om de inhoudelijke voorstellen op basis van prijs te beoordelen.
  • Daarnaast zijn de verkoopprocessen lang en mogelijk kostbaar en is het afbreukrisico m.b.t. een verkeerde keuze voor de kopende partij redelijk groot.

Beerschot & Simons draagt de methode op 3 manieren over:

1. Consulting

Wij faciliteren de dienstverlener om de methodiek in het eigen verkoopproces te verweven. Hiertoe worden de bestaande verkoopprocessen beoordeeld en aangepast aan Consultative Selling 2.0. Het hele proces wordt vastgelegd in een manual en overgedragen.

2. Coaching

Naast de consulting stap, trainen en coachen wij de salesmanagers en/of trainers in het overdragen en verankeren van de methode. Dit is in de praktijk een 'train-the-trainer' programma, waar wij de methodiek ook vrij beschikbaar stellen.

3. Trainen en coachen van de accountmanagers en consultants

De professionals worden vanuit de praktijk door ons getraind. Dit zijn open of tailor made programma’s. Facultatief kunnen de deelnemers de training laten voorafgaan door een Commercieel Talent Assessment.




Ervaringen & referenties: