Consultative Selling Structure
De inhoud
Deze online training omvat oefeningen en tools voor de gespreksstructuur van Consultative Selling. Na deze online training heb je antwoord op belangrijke persoonlijke vragen op het gebied van effectief dienstverlening verkopen:
- Hoe voorkom ik dat ik te routinematig in het gesprek zit?
- Wat is belangrijke informatie die ik boven tafel moet halen?
- Hoe voorkom ik dat ik te snel met oplossingen kom?
- Hoe weet ik zeker dat ik alle relevante informatie heb?
- Hoe hou ik de regie in het gesprek zonder opdringerig te zijn?
De training bestaat uit 4 on demand webinars van ieder 45 minuten. De volgende onderwerpen zullen worden behandeld:
Deel 1: Visie op het ‘Sales Leadership’ van dienstverleners
- Het verschil tussen oplossingsgericht of procesgericht
- The dirty dozen: waardoor verliezen dienstverleners deals?
- De succesfactoren van dienstverleners en consultants
- De visie op Sales Leadership; drie uitgangspunten:
- Leg Business Development Strategie vast
- Structureer het commerciële proces
- Regisseer het verkoop- of adviesgesprek
Deel 2: De 7 inzichten van Consultative Selling
- Hoe richt je een op waarde gebaseerd verkoopproces in?
- Niet offreren wat de klant vraagt, maar wat de klant nodig heeft.
- Effectief verkopen is besluitvormingsprocessen beïnvloeden.
- Hoe realiseer je voortgang met commitment van de klant?
- De waarde van jouw propositie wordt bepaald door de klant.
- Focus niet alleen op het probleem, maar op de omgeving van het probleem.
- Verkopen is geen kwestie van gunnen, maar van de regie voeren.
Deel 3: Praktijkoefeningen aan de hand van de SU|PER|B analysestructuur
Uitwerking van de Consultative Selling SU|PER|B analysestructuur. Deze analysestructuur helpt je bij het in kaart brengen van de achtergronden en het kwalificatieproces van de opportunity.
Deel 4: Consultative Selling vaardigheden in de praktijk
Tijdens de voorgaande modules hebben we met name de structuur van het verkoopproces en verkoopgesprek besproken. In deze module gaan wij in op de belangrijkste vaardigheden om het gesprek zelf goed vorm te geven.
- Hoe kan je betere vragen stellen?
- Hoe kan je een goede pitch maken?
- Hoe kan je voortgang realiseren?
Je krijgt op elk van deze gebieden korte en praktische handvatten aangereikt.
Welke training is geschikt voor mij?
We kijken graag samen met u welke training het beste bij u past. Neem hiertoe contact met ons op middels onderstaande button.